Questions à poser lors de l'achat d'une entreprise

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L’achat d’une entreprise existante peut être un moyen rapide et efficace de se lancer dans une nouvelle aventure commerciale. Cependant, cela signifie que vous devez reprendre les opérations, les processus et les finances qu’un autre propriétaire de petite entreprise a établis. La diligence raisonnable est essentielle pour protéger votre investissement. Si vous posez les bonnes questions au vendeur, vous pouvez facilement établir un départ de qualité pour votre parcours de propriétaire d’entreprise.

Vous pouvez en apprendre davantage sur l’achat d’une entreprise existante en téléchargeant un exemplaire gratuit du Guide d’achat d’une petite entreprise de BizBuySell. Utilisez la fonction Trouver une entreprise de BizBuySell pour trouver des petites entreprises que vous pourriez vouloir acheter. Ou pour obtenir des renseignements sur la façon de vendre votre entreprise, consultez le guide BizBuySell sur la vente de votre petite entreprise.

Table des matières

50 questions à poser aux propriétaires d’entreprises lors de l’achat d’une opportunité commerciale existante
Questions préliminaires pour le vendeur ou le courtier

50 questions à poser aux propriétaires d’entreprises lors de l’achat d’une opportunité commerciale existante

Consultez ces 50 questions à poser lorsque vous recherchez une petite entreprise à vendre. Posez ces questions au vendeur, au courtier ou au prêteur avant de faire le grand saut et de procéder à la vente.

Questions préliminaires pour le vendeur ou le courtier

La recherche d’une entreprise existante doit commencer par des questions préalables à la conclusion d’un accord de vente. Les propriétaires d’entreprise devraient généralement être disposés à discuter avec vous des points suivants lorsqu’ils se préparent à vendre.

Pourquoi voulez-vous vendre ?

Souvent, les propriétaires d’entreprise souhaitent simplement vendre pour prendre leur retraite ou se concentrer sur d’autres projets. Cependant, certains ne sont pas prêts à consacrer du temps ou de l’argent à la croissance de leur entreprise. La connaissance de ces facteurs peut vous aider à déterminer si l’entreprise convient à votre style de vie.

Quel est votre prix de vente – et pourquoi ?

Le prix demandé est un élément d’information essentiel, à la fois parce que vous devez savoir si vous pouvez vous le permettre et si l’entreprise représente une bonne valeur. Même si le prix de l’entreprise correspond à votre budget, interrogez le vendeur pour savoir pourquoi il estime que l’entreprise vaut ce chiffre.

Dans quelle mesure le prix d’achat final est-il négociable ?

Certains propriétaires de petites entreprises peuvent fixer un prix ferme. D’autres peuvent être disposés à négocier. Si une entreprise est juste en dehors de votre budget, la flexibilité du vendeur peut vous permettre de la garder dans votre ligne de mire.

Seriez-vous ouvert au financement par le vendeur ?

Cela se produit lorsque l’acheteur emprunte une partie de l’argent pour acheter la petite entreprise directement auprès du vendeur. Il peut s’agir d’une bonne option pour les acheteurs qui ne sont pas admissibles à un prêt bancaire.

Les finances sont un élément essentiel de l’achat d’une entreprise. Ces questions peuvent vous donner une image complète de cette partie de l’entreprise.

Quels sont vos revenus totaux annuels ?

Les revenus totaux doivent inclure tous les revenus des dernières années. Il devrait être assez facile de les obtenir à partir de déclarations fiscales ou d’états financiers récents.

Quel est le montant de votre capital d’exploitation ?

Le capital d’exploitation aide les entreprises à couvrir les dépenses tout en rapportant plus d’argent des ventes. Une certaine marge de manœuvre dans ce domaine peut vous aider à fonctionner avec plus de liberté.

Pouvez-vous partager des états annuels de trésorerie ?

C’est une chose d’obtenir des réponses des vendeurs. Mais voir les comptes de résultat et les flux de trésorerie par vous-même peut vous donner une image plus complète des finances de l’entreprise.

Quel est votre chiffre d’affaires annuel total ?

Cette question va souvent de pair avec celle des revenus. Mais les ventes ne représentent que les recettes qu’une entreprise tire de la vente de produits ou de services aux consommateurs, tandis que les revenus comprennent tout ce qui n’est pas compris dans les dépenses.

Certaines questions peuvent inciter les vendeurs à se montrer suspicieux. Si vous remarquez qu’ils ne sont pas disposés à répondre aux demandes suivantes, cela peut indiquer qu’ils cachent quelque chose.

Puis-je voir vos états financiers et vos bilans ?

Un vendeur honnête devrait être heureux d’étayer ses affirmations financières par des documents. S’il ne le fait pas, il se peut que les choses ne soient pas ce qu’elles semblent être.

Puis-je parler à certains de vos employés ?

Si un propriétaire d’entreprise veut présenter sa société comme ce qu’elle n’est pas, il ne voudra peut-être pas que vous parliez à quelqu’un qui pourrait contester ses affirmations. Les membres de l’équipe sont souvent les seuls à connaître les opérations quotidiennes d’une entreprise. Leurs informations peuvent donc vous donner une image plus complète et véridique.

Avez-vous des clients que je pourrais interroger ?

De même, parler avec des membres de la clientèle pourrait vous donner une idée du mode de fonctionnement de l’entreprise. Si le vendeur ne veut pas vous mettre en contact avec des clients, il peut essayer de cacher certains éléments.

Que pouvez-vous me dire des déclarations fiscales annuelles de l’entreprise ?

Les déclarations fiscales peuvent vous renseigner sur les finances et la conformité d’une entreprise. Certains propriétaires peuvent ne pas déclarer tous leurs revenus. Et d’autres peuvent essayer de donner une image différente de leurs finances lors de la vente. Si un vendeur est ouvert à propos de ces documents, cela signifie généralement moins de risques financiers pour vous.

Lorsque vous achetez une entreprise, vous achetez également ses actifs. Il peut s’agir d’un emplacement, d’équipements et d’argent. Posez ces questions pour vous faire une idée.

Quel est le fonds de roulement de l’entreprise ?

Il s’agit du montant qui est actuellement disponible pour couvrir les dépenses de fonctionnement. Un bon coussin peut vous aider à rester à flot pendant les périodes difficiles et à vous développer pendant les périodes fastes.

Quels biens immobiliers, le cas échéant, sont inclus dans l’entreprise ?

Si l’entreprise a un emplacement physique, vous devez le savoir. Posez des questions sur la propriété, sa valeur et les coûts d’entretien ou autres.

Quel équipement est inclus dans l’entreprise, le cas échéant ?

Beaucoup d’entreprises comprennent également de l’équipement. Par exemple, un bureau peut posséder des imprimantes, des serveurs et des systèmes téléphoniques. Vous devez savoir ce qui est fourni avec l’entreprise et quels sont les coûts permanents qui y sont associés.

Quels véhicules l’entreprise possède-t-elle pour faciliter ses opérations ?

L’achat d’une entreprise peut également s’accompagner de véhicules. Par exemple, une entreprise de services à domicile possède probablement des camions pour transporter les techniciens d’un endroit à l’autre.

Quels sont les meubles ou accessoires, s’il y en a, qui sont vendus avec l’entreprise ?

Des meubles tels que des bureaux, des chaises et des salles de réception peuvent également être inclus. Soyez précis sur ce qui est fourni avec votre achat, ou vous devrez peut-être faire des achats supplémentaires.

Quels sont les stocks destinés à la revente, le cas échéant, qui sont vendus avec l’entreprise ?

Les entreprises basées sur des produits peuvent avoir un stock de marchandises. Renseignez-vous pour savoir si ce stock est vendu avec l’entreprise ou si vous devez l’acheter séparément.

Le fait d’être établi dans un secteur est un facteur important pour de nombreuses personnes qui souhaitent acheter une entreprise existante. Posez ces questions pour avoir une idée de la façon dont l’entreprise est déjà établie dans l’esprit des clients.

Quelle reconnaissance de la marque votre entreprise a-t-elle sur le marché ?

La reconnaissance de la marque signifie simplement que votre marché cible a entendu parler de vous. Si le propriétaire actuel a investi dans le marketing, vous devrez peut-être travailler moins pour faire connaître votre entreprise.

Quelle est la part de marché de votre entreprise dans l’industrie ?

La part de marché est un peu plus spécifique. Découvrez comment votre entreprise se comporte en termes de ventes et de performances par rapport à ses concurrents.

Qui sont vos plus grands concurrents ?

Examinez votre concurrence potentielle. Comprendre les principaux acteurs de votre marché peut vous aider à les aborder. Cela peut également vous donner une image de l’industrie dans son ensemble.

Qu’est-ce qui fait que votre marque se distingue ?

Le positionnement d’une marque peut être déterminant. Découvrez l’avantage concurrentiel dont dispose une entreprise en matière de marketing.

Le financement peut être un avantage majeur lors de l’achat d’une entreprise existante. Posez ces questions pour obtenir la meilleure option.

Suis-je admissible à un prêt soutenu par l’Administration américaine des petites entreprises ?

Les prêts de la SBA offrent de meilleurs taux et de meilleures opportunités que ceux que de nombreuses petites entreprises peuvent obtenir auprès des grands prêteurs. Votre banque peut vous aider à déterminer si vous remplissez les conditions requises.

À quel taux suis-je admissible ?

Quel que soit le type de prêt que vous choisissez, votre taux d’intérêt aura un impact majeur sur votre paiement. Comparez pour trouver le taux le plus bas.

Quel montant dois-je avancer ?

Il se peut que vous deviez apporter un certain montant initial pour être admissible à un financement. Assurez-vous que ce montant correspond à votre budget.

Quelles sont mes autres options de financement ?

Les banques ne sont pas les seules options. Vous pouvez envisager des prêteurs en ligne ou un financement par le vendeur pour combler les lacunes.

Les personnes qui gèrent une entreprise peuvent avoir un impact majeur sur sa réussite. Ces questions peuvent vous donner une idée de l’équipe et de la culture de l’entreprise.

Quelle est votre structure de gestion ?

L’entreprise est-elle divisée en départements ? Une hiérarchie est-elle en place ? Apprenez à connaître ces systèmes avant d’acheter.

L’équipe de gestion restera-t-elle en place ?

Certaines équipes restent en place lorsqu’une entreprise est vendue. D’autres non. Si c’est un élément important de votre achat d’entreprise, renseignez-vous sur les projets de l’équipe.

Dans quelle mesure participez-vous à la gestion de l’entreprise ?

Le propriétaire actuel peut être un membre important de l’équipe de gestion. Cela peut avoir un impact sur votre propre style de gestion. Ou bien, si vous avez l’intention d’adopter une approche plus décontractée, vous devrez faire appel à un nouveau dirigeant.

Comment votre équipe gère-t-elle les défis de gestion ?

Ils font partie de toute entreprise. Si l’équipe reste, découvrez comment elle gère habituellement les problèmes.

Quels changements apporteriez-vous à la structure de gestion ?

Cette question peut simplement vous aider à connaître la situation actuelle. Peut-être le propriétaire se fierait-il davantage à ses gestionnaires et s’impliquerait-il moins. Ou bien il pourrait modifier la structure des départements.

En tant que nouveau propriétaire d’entreprise, vous ne pouvez pas prévoir tous les défis. Mais comprendre ce qu’il a affronté dans le passé peut vous être très utile.

Quel a été votre plus grand défi au cours de l’année écoulée ?

Plus précisément, posez des questions sur les adversités récentes. Découvrez comment ils ont surmonté cela ou s’ils s’attendent à ce que cela continue.

Que fait votre équipe lorsqu’elle est confrontée à un défi ?

Si l’équipe réagit rapidement, ces situations peuvent être moins problématiques. Y a-t-il des systèmes en place pour faire face à des choses comme les problèmes de service à la clientèle ?

Quels sont les défis auxquels vous êtes actuellement confronté ?

Ceux-ci peuvent avoir un impact sur les premiers jours de votre nouvelle entreprise. Renseignez-vous à l’avance pour partir du bon pied.

Quels sont les défis que vous avez identifiés pour l’avenir ?

Si le propriétaire actuel connaît le secteur, il peut être au courant des tendances ou des problèmes qui pourraient avoir une incidence sur l’avenir de l’entreprise.

Les opérations comprennent les tâches que vous et votre équipe effectuez chaque jour. Ces questions vous donneront une idée de ce sur quoi vous allez travailler.

À quoi ressemble une journée typique pour vous ?

Comme vous serez le nouveau propriétaire, renseignez-vous sur la journée du propriétaire actuel. Vous pouvez changer cela, mais certains éléments peuvent rester.

À quoi ressemble une journée typique pour les employés ?

Les employés doivent également avoir une routine quotidienne. Découvrez les choses sur lesquelles ils travaillent régulièrement.

Quelles sont les tâches essentielles qui doivent être accomplies régulièrement ?

Il s’agit des fonctions les plus importantes de votre entreprise. La réponse devrait vous aider à mieux organiser vos propres plans.

Quels sont les systèmes que vous avez mis en place ?

Les systèmes vous aident à accomplir les tâches plus rapidement. Il peut s’agir d’outils technologiques ou de processus simples sur lesquels les employés travaillent.

Un historique solide peut être l’un des principaux avantages de l’achat d’une entreprise existante. Posez ces questions pour vous faire une idée.

Depuis combien de temps êtes-vous en activité ?

Une entreprise ayant une longue histoire peut avoir des liens solides avec la communauté. Une entreprise ayant une durée de vie plus courte peut être plus ouverte au changement.

Depuis combien de temps êtes-vous propriétaire de l’entreprise ?

Certains propriétaires peuvent avoir été impliqués depuis le début. Mais d’autres peuvent être arrivés plus récemment. La réponse à cette question peut vous aider à mieux comprendre leur stratégie de sortie.

Quelle a été la croissance de l’entreprise ?

La croissance de l’entreprise a-t-elle été régulière ou a-t-elle connu des hauts et des bas ? Cela peut vous aider à savoir à quoi vous attendre.

Quel a été le plus grand facteur de votre réussite ?

En vous renseignant sur les victoires de l’entreprise, vous pourrez vous concentrer sur les éléments les plus essentiels une fois que vous aurez pris la relève.

La diligence raisonnable est la période pendant laquelle vous faites des recherches complètes sur l’entreprise avant d’acheter.

Puis-je consulter les renseignements sur vos fournisseurs ?

Si l’entreprise achète des fournitures ou des stocks auprès d’un fournisseur, apprenez à connaître ces relations. Cela peut avoir un impact sur vos dépenses et vos opérations.

Quels sont les contrats actuels de l’entreprise ?

L’entreprise peut avoir des contrats avec des vendeurs, des contrats et des partenaires. Apprenez à les connaître et sachez s’ils sont transférables.

L’entreprise est-elle impliquée dans des conflits juridiques en cours ?

Des poursuites ou des problèmes juridiques peuvent compliquer votre capacité à acheter l’entreprise. Assurez-vous que la marque est claire avant d’acheter.

Ces questions à poser lors de l’achat d’une entreprise peuvent combler les lacunes non couvertes ci-dessus.

Quelles stratégies de marketing utilisez-vous ?

Cherchez à savoir quel type de marketing l’entreprise a utilisé. Quelles sont les stratégies qui ont réussi et celles qui ont échoué ?

Dépendez-vous fortement de quelques clients importants ?

Certaines entreprises ont des contrats avec quelques gros clients, ce qui peut poser des problèmes en cas de départ de l’un d’entre eux. Déterminez le pourcentage qui provient de ces quelques sources.

Êtes-vous membre d’une organisation industrielle ?

Les organisations industrielles et les chambres de commerce locales fournissent des ressources utiles. Si l’entreprise a déjà ces relations, cela peut vous aider à démarrer.

L’entreprise a-t-elle des dettes ?

Les acheteurs devraient idéalement se renseigner sur les dettes lors de l’examen des finances. Mais cela vaut la peine de poser des questions spécifiques, car cela peut avoir un impact important sur vos résultats.